MRR, ARR e Churn: Guia Completo de Métricas SaaS para Founders
Entenda as métricas que investidores cobram: MRR, ARR, Churn, LTV, CAC, e como calcular, interpretar e melhorar cada uma delas.
Investidores vão perguntar sobre MRR, Churn e LTV/CAC. Se você não souber responder, não vai captar. Este guia ensina tudo.
1. MRR (Monthly Recurring Revenue)
O Que É:
Receita recorrente mensal. O dinheiro que entra TODO MÊS de assinaturas ativas.
Fórmula Básica:
MRR = Σ (valor mensal de cada assinatura ativa)
Exemplo:
- 50 clientes no plano Basic (R$ 200/mês) = R$ 10.000
- 30 clientes no plano Pro (R$ 500/mês) = R$ 15.000
- 10 clientes no plano Enterprise (R$ 2.000/mês) = R$ 20.000
- MRR Total = R$ 45.000
Atenção com Planos Anuais:
❌ Errado: Cliente pagou R$ 12.000 anual → MRR de R$ 12.000
✅ Certo: Cliente pagou R$ 12.000 anual → MRR de R$ 1.000 (R$ 12k ÷ 12)
Componentes do MRR:
New MRR (Novo MRR):
Clientes novos que entraram no mês
Expansion MRR (Expansão):
Upgrades de planos + upsells de clientes existentes
Churned MRR (Perdido):
Clientes que cancelaram
Contraction MRR (Contração):
Downgrades de clientes existentes
MRR do Mês:
MRR Atual = MRR Anterior + New MRR + Expansion MRR - Churned MRR - Contraction MRR
Exemplo Completo:
| MRR Outubro | R$ 100.000 |
| + New MRR (20 novos clientes) | + R$ 10.000 |
| + Expansion MRR (5 upgrades) | + R$ 2.500 |
| - Churned MRR (8 cancelamentos) | - R$ 4.000 |
| - Contraction MRR (2 downgrades) | - R$ 800 |
| MRR Novembro | R$ 107.700 |
Crescimento: 7,7% MoM (month-over-month)
2. ARR (Annual Recurring Revenue)
O Que É:
Receita recorrente anual. MRR × 12.
Fórmula:
ARR = MRR × 12
Exemplo:
MRR = R$ 107.700 → ARR = R$ 1.292.400
Quando Usar ARR vs MRR:
- MRR: Acompanhamento mensal, operação do dia a dia
- ARR: Conversas com investidores, benchmarks de mercado
Benchmarks de ARR:
| Estágio | ARR Típico |
|---|---|
| Pré-seed | R$ 0 - R$ 500k |
| Seed | R$ 500k - R$ 3mi |
| Série A | R$ 3mi - R$ 15mi |
| Série B | R$ 15mi - R$ 60mi |
| Série C+ | R$ 60mi+ |
3. Churn Rate (Taxa de Cancelamento)
O Que É:
Percentual de clientes (ou receita) perdidos no período.
2 Tipos de Churn:
Customer Churn (Churn de Clientes):
Fórmula:
Churn de Clientes = (Clientes Cancelados / Clientes no Início) × 100
Revenue Churn (Churn de Receita - MAIS IMPORTANTE):
Fórmula:
Churn de Receita (MRR) = (MRR Perdido / MRR Início) × 100
Exemplo:
- MRR início do mês: R$ 100.000
- MRR perdido (cancelamentos): R$ 4.000
- Churn de Receita = 4%
Churn Mensal vs Anual:
Churn Anual ≠ Churn Mensal × 12
Use a fórmula composta:
Churn Anual = 1 - (1 - Churn Mensal)^12
Exemplo:
- Churn mensal: 3%
- Churn anual: 1 - (1 - 0,03)^12 = 1 - 0,694 = 30,6%
(Não 3% × 12 = 36%!)
Benchmarks de Churn:
| Tipo SaaS | Churn Mensal | Churn Anual |
|---|---|---|
| Excelente (Enterprise B2B) | < 1% | < 12% |
| Bom (B2B mid-market) | 1-3% | 12-30% |
| Médio (SMB) | 3-7% | 30-60% |
| Ruim (B2C) | > 7% | > 60% |
Negative Churn (Santo Graal):
Quando Expansion MRR > Churned MRR
Exemplo:
- Churned MRR: R$ 4.000
- Expansion MRR: R$ 6.000
- Net Churn: -2% (negativo = ÓTIMO!)
Significa: Sua base existente cresce sozinha, sem novos clientes.
4. CAC (Customer Acquisition Cost)
O Que É:
Quanto custa adquirir um cliente novo.
Fórmula:
CAC = (Custos de Marketing + Vendas) / Nº Clientes Adquiridos
Exemplo:
- Gastos com marketing: R$ 30.000
- Salários time vendas: R$ 50.000
- Software de vendas/marketing: R$ 5.000
- Total custos: R$ 85.000
- Clientes novos no mês: 50
- CAC = R$ 1.700
CAC por Canal:
Calcule separadamente para cada canal de aquisição:
| Canal | Gasto | Clientes | CAC |
|---|---|---|---|
| Google Ads | R$ 20.000 | 15 | R$ 1.333 |
| Facebook Ads | R$ 10.000 | 10 | R$ 1.000 |
| Outbound (SDRs) | R$ 40.000 | 20 | R$ 2.000 |
| Inbound (conteúdo) | R$ 15.000 | 5 | R$ 3.000 |
Melhor canal: Facebook (menor CAC)
5. LTV (Lifetime Value)
O Que É:
Receita total que um cliente gera durante todo o tempo que fica ativo.
Fórmula Simples:
LTV = ARPA × (1 / Churn Mensal)
Onde:
- ARPA: Average Revenue Per Account (receita média por conta)
- Churn Mensal: Taxa de cancelamento mensal
Exemplo:
- ARPA: R$ 500/mês
- Churn mensal: 3% (0,03)
- LTV = R$ 500 × (1 / 0,03) = R$ 500 × 33,3 = R$ 16.650
Fórmula Completa (com margem):
LTV = (ARPA × Margem Bruta) / Churn Mensal
Exemplo:
- ARPA: R$ 500
- Margem bruta: 80%
- Churn mensal: 3%
- LTV = (R$ 500 × 0,8) / 0,03 = R$ 13.333
6. LTV/CAC Ratio (A Métrica Mais Importante)
O Que É:
Relação entre quanto o cliente vale (LTV) e quanto custa adquiri-lo (CAC).
Fórmula:
LTV/CAC = LTV / CAC
Exemplo:
- LTV: R$ 13.333
- CAC: R$ 1.700
- LTV/CAC = 7,8x
Benchmarks:
| Ratio | Avaliação |
|---|---|
| < 1x | ❌ Insustentável (perde dinheiro em cada cliente) |
| 1-3x | ⚠️ Precisa melhorar |
| 3-5x | ✅ Saudável (meta mínima) |
| > 5x | 🚀 Excelente (pode investir mais em growth) |
Interpretação:
- LTV/CAC muito baixo (< 3): Você perde dinheiro ou lucra pouco
- LTV/CAC ideal (3-5): Equilibrado
- LTV/CAC muito alto (> 10): Você está sendo conservador demais, pode gastar mais em marketing
7. Payback Period (CAC Payback)
O Que É:
Tempo para recuperar o investimento de aquisição (CAC).
Fórmula:
Payback (meses) = CAC / (ARPA × Margem Bruta)
Exemplo:
- CAC: R$ 1.700
- ARPA: R$ 500
- Margem bruta: 80%
- Payback = R$ 1.700 / (R$ 500 × 0,8) = 4,25 meses
Benchmarks:
- < 12 meses: ✅ Excelente
- 12-18 meses: ✅ Bom
- 18-24 meses: ⚠️ Aceitável
- > 24 meses: ❌ Problemático
Dashboard de Métricas SaaS
Métricas Mensais Essenciais:
| Métrica | Out/24 | Nov/24 | Variação |
|---|---|---|---|
| MRR | R$ 100.000 | R$ 107.700 | +7,7% |
| New MRR | R$ 9.500 | R$ 10.000 | +5,3% |
| Churned MRR | R$ 3.500 | R$ 4.000 | +14,3% |
| Churn Rate | 3,5% | 4,0% | ⚠️ +0,5pp |
| Nº Clientes | 220 | 232 | +5,5% |
| ARPA | R$ 455 | R$ 464 | +2% |
| CAC | R$ 1.800 | R$ 1.700 | -5,6% |
| LTV | R$ 13.000 | R$ 11.600 | ⚠️ -10,8% |
| LTV/CAC | 7,2x | 6,8x | -5,5% |
Atenção em Nov:
- ✅ MRR cresceu 7,7%
- ✅ CAC diminuiu
- ⚠️ Churn aumentou (investigar por quê!)
- ⚠️ LTV caiu devido ao churn maior
Como Melhorar Cada Métrica
Aumentar MRR:
- Adquirir mais clientes (growth)
- Aumentar preços
- Upsell/cross-sell (expansion)
- Reduzir churn
Reduzir Churn:
- Onboarding estruturado
- Customer Success proativo
- Identificar clientes em risco (health score)
- Melhorar produto (remover friction)
- Oferecer planos anuais (churn menor)
Reduzir CAC:
- Otimizar canais (focar nos de menor CAC)
- Melhorar conversão do funil
- Inbound marketing (conteúdo, SEO)
- Referral program (custo baixo)
Aumentar LTV:
- Reduzir churn (cliente fica mais tempo)
- Aumentar ARPA (upsell, add-ons)
- Melhorar produto (mais valor = menos churn)
Conte com a Audipex
Implementamos dashboard completo de métricas SaaS:
- Cálculo automático: MRR, ARR, Churn, LTV, CAC, tudo atualizado
- Dashboard executivo: Visualização clara de todas métricas
- Alertas: Notificação quando churn aumenta ou LTV/CAC piora
- Relatórios para investidores: Pronto para due diligence
- Consultoria: Como melhorar cada métrica
Domine suas métricas, domine seu SaaS! Vamos estruturar seus números.
Precisa de ajuda especializada?
Nossa equipe de especialistas está pronta para ajudar sua empresa com soluções personalizadas.